Steve Denimg es uno de los fundadores del movimiento “Storitellyng International” que aspira a que las organizaciones tomen conciencia de sus historias. con el fin de usarlas para lograr determinados objetivos.

Y, de cómo juega el lenguaje emocional, en la composición de las historias.

Pero, es Jürguen Klaric quien validó el poder de las historias de Deming y lo aplicó a las ventas.

Entonces, vamos a recorrer el mundo de las historias y cómo escribir para ayudar a tu cliente en la compra.

Cómo utilizar historias para vender

HISTORIAS NEGATIVAS

Aquí empiezas a escribir con las emociones negativas; miedo, rabia, tristeza, etc.

Identifica esa emoción negativa que siente tu cliente

Vas a empezar picando el dolor del cliente ¿Por qué? porque el cerebro solo se enciende y presta atención cuando ve algo dañino o peligroso.

Es instintivo y tu mente está preparada para captar alarmas.

Por esa razón, empieza escribiendo con lenguaje emocional negativo, pero tranquilo que utilizamos estas emociones para impulsar a tu cliente, en realidad no son emociones que deba apagarla o sentir vergüenza de sentirlas, no todo es felicidad, las personas en Internet son humanas, y esas emociones negativas forman del día a día de todos.

Con las historias negativas activas la atención. 

Ejemplo: Perder cabello baja la autoestima de cualquier persona. Lo viví a mis 25 años.

HISTORIAS POSITIVAS

¿Lo intuyes?

Sí, se vienen las palabras positivas, esas palabras que harán alegrar a tu cliente y espantan sus miedo, el fin a su problema.  Con las historias positivas le haces sentir que no está solo, dibujas su sonrisa, le acercas a su deseo.

Aquí las palabras respiran alegría, fuerza, energía, entusiasmo, bienestar, etc.

Las historias positivas activan el deseo.

Ejemplo:
«Yo lo viví cuando tenía apenas 25 años, fue doloroso, en plena juventud eso es fatal para una mujer. Pero una amiga al verme siempre con pañoletas y sombreros, se dió cuenta y sin que le cuente nada, me regalo una loción que en tres meses hizo que recupere mi hermoso cabello y como puedes ver ahora me siento segura, feliz y bella (gracias amiga).

HISTORIAS NEUTRAS

Este es el lugar donde las historias se unen, y das libertad al cliente, que él elija la mejor solución a su problema.

Entonces haces un equilibrio entre historias positivas e historias negativas.

Pero, recuerda que para contar y enlazar historias tienes que ser auténtico, cada palabra debe llevar un mensaje altruista, y el deseo de comprender y ayudar a tu cliente.

La historia que vas a contar tiene que ser verdad, que lo  hayas vivido (tú o el testimonio de otra persona)

Es decir tu producto o servicio tiene que ser extraordinario, para que las historias funcionen, tu producto tiene que solucionar el problema o dolor de tu cliente.

Son las historias neutras las que refuerzan la decisión de compra.

Ejemplo:
Ahora tú puedes quedarte quieta, y mirar como cada día la regadera se va llevando uno a uno ese cabello que te pertenece o vivir una experiencia nueva y tomar el control de tu cabello. Lucir hermosa y segura, depende de ti.

Ya recorrimos el camino de las historias, y cómo lleva al cliente a una compra tranquila, sin presión,

Ahora es momento de recorrer el método ya conocido, AIDA

Cómo vender con el método AIDA

Acrónimo que le dio su creador E. St. Elmo Lewis, y se convirtió en la forma más eficaz en el ámbito de ventas y publicidad.  Imagino que ya conoces el recorrido, pero hoy volvamos a repasar:

Atención

Aquí el titular es el rey, éste tiene la misión de atraer la atención de tu cliente, es el gancho que debe penetrar no solo sus ojos, sino atrapar sus emociones, y despertar empatía.

El titular  debe llevar una carga emocional potente y un beneficio para tu cliente ideal.

Interés

En este punto ingresas a elaborar subtítulos potentes, que mantengan la llama aún más viva, y desarrollas tu argumento de ventas que tenga como fin concentrarse en las heridas o el dolor que tiene el cliente, sacar la costra para que realice cambios en dirección a cumplir lo que desea pero no se atreve y dejarlo al rojo vivo, como un carbón a punto de convertirse en diamante.

Deseo

Aquí el argumento va elevando temperatura, escribes palabras que despierten la imaginación, que lleve a tu cliente a revivir esos momentos vividos, esos recuerdos que llegan con emociones y están unidos detrás de su deseo de compra.

Hacerle vivir el producto o servicio, que sienta cómo hace efecto en su vida, por eso es importante conocer a detalle a tu cliente ideal, para que escribas sin bloqueos.

El deseo logra que tu cliente se proyecte al futuro, pero por sobre todo que tranquilice  su presente.

Acción

En estos momentos lo guías a una acción en concreto, y no es un simple CTA que eso está bien, previamente tu escritura ya tiene que llevar palabras que lo dejen seguro de que la decisión que está apunto de clicar es la mejor para él.

Argumentos que no sean 100 % emocionales, sino que lleven palabras racionales que lo ayuden a justificar la compra ante su circulo social y a ante él mismo.

Luego creas el  CTA (Call to action) o llamada a la acción, es un botón irresistible y vulnerable a ser pinchado, este botón debe empezar con un verbo

¿Por qué? porque el cerebro ama los verbos, le facilitas la vida.

Un CTA que provoque la acción del cliente. Aquí puede que demores más tiempo, pero si lo haces bien, los resultados serán de mucha alegría para ti.

Llegado casi al final del post, me gustaría que comprendas que para obtener resultados ganadores, es necesario que conozcas y domines a tu cliente ideal y a tu producto.  Solo así, consigues vender y que esas campañas de venta tengan un retorno positivo para ti.

Gracias por llegar hasta aquí, recuerda que tienes un regalo para que vendas al corazón.

Te dejo un abrazo fuerte.