Te ha pasado que estás conversando con un cliente interesado en tu producto, es más, literal sale de su boca las siguientes palabras: “hoy necesito comprar esto…PERO”
¡uy! Malditos peros, la vida sería más fácil sin ellos ¿no crees?
Bueno, continúo, en tu mente piensas: “esta venta será fácil, y solo tomará cinco minutos influir en él para conseguir que compre”, pues mi producto resuelve su problema… y ves que entre más hablas, más se resiste.
Mientras ves cómo sus ojos bailan de izquierda a derecha, y de abajo para arriba, buscando un no sé qué, hasta que al fin te dice: “no puedo, es muy caro”…
¿Qué pasó? ¿Por qué no pudiste persuadirlo?
Y luego te das cuenta que tu competencia, que no es más brillante que tú, logró cerrar la venta a un precio más caro.
¡ouch! Eso dolió. 🤦🏻♀️
Entonces, descubres que él tiene una habilidad que tú no dominas y que necesitas como emprendedor, vendedor o empresario. La Persuasión.
Ya que si duplicas tus habilidades de persuasión, duplicarás tus ventas, tus ingresos, duplicarás los ¡sí! de tus clientes.
He aquí la razón del por qué es importante entender la persuasión, y hoy en Internet la escritura persuasiva es la madre de las ventas.
Por qué la persuasión es tan importante para el Emprendedor
Cuando hablo de persuasión como emprendedor, no me refiero a forzar la voluntad de un posible cliente para que compren tu producto, no.
De lo que hablo es de empezar a desarrollar la habilidad de persuadir, porque como emprendedor persuasivo no solo serás capaz de convencer a tus clientes de que compren sin remordimientos ni culpas, sino que seas capaz de crear una relación fuerte que apasione y entusiasme a tus clientes, a tu equipo de trabajo y consigas mejores resultados para tu negocio.
En pocas palabras, los empresarios exitosos son persuasivos.
La mala noticia es que la persuasión no es una habilidad que se puede lograr de la noche a la mañana, y hay que tener mucho cuidado en forzar que salga.
Pues corres el riesgo de parecer engañoso, poco sincero, lo que te puede traer desventajas terribles o ingresar al terreno oscuro de la manipulación (por si no sabes la diferencia entre manipulación y persuasión, ingresa a este enlace https://milaquisbertt.com/elementos-clave-de-escritura-persuasiva/ )
PERO con el conocimiento y la práctica adecuada todo emprendedor puede dominar la persuasión para vender.
Hoy voy a revelarte los secretos ocultos de la persuasión
TRES SECRETOS OCULTOS DE LA PERSUASIÓN PARA VENDER SIN DOLOR
Primero que nada, debes de saber que la persuasión no se trata de hablar o escribir palabras bonitas o divertidas, la persuasión es una estrategia mental.
Ahora, tampoco digo que hagas una carrera en psicología ¡qué bha!
Lo que necesitas es comprender lo básico de la conducta humana, en especial de tu cliente ideal o buyer persona para empezar a desarrollar esta habilidad.
Así que, ingresamos a los tres secretos de la persuasión:
1. EL CONOCIMIENTO
Antes de construir un argumento de ventas e incluso antes de elegir la técnica de persuasión, es necesario conocer todo, hasta el mínimo detalle de lo que vas a vender, y de todo lo que gira en torno a tu producto o servicio, empápate de conocimiento.
2. LAS 3 TÉCNICAS DE VENTA EFECTIVAS Y PERSUASIVAS
Existen tres técnicas de persuasión básicas, efectivas y que funcionan bien tanto en un argumento de ventas hablado, como escrito
Quien no conoce la retórica de Aristóteles, corre el riesgo de caer en la manipulación. Así es que presta atención a esta frase:
De los modos de persuasión que proporciona la palabra hablada, hay tres clases: El primer tipo depende del carácter personal del hablante; el segundo en poner a la audiencia en un cierto estado de ánimo, el tercero en la prueba, o prueba aparente, proporcionada por las palabras del discurso en sí .
Aristóteles
Esta es la forma más famosa de entender y mejorar la estrategia de persuasión, utiliza bien el triángulo retórico de Aristóteles, como él mismo detalla en el extracto pegado líneas arriba.
LOGOS, PHATOS, Y ETHOS.
Voy a deshojar uno a uno para que lo entiendas mejor ¿ De acuerdo?
😇 ETHOS: credibilidad, confianza, autoridad
Ethos es un llamado a la credibilidad de la persona que escribe el mensaje. Es decir, tú como vendedor.
Tu conocimiento y cargo es una ventaja sobre tus clientes.
Es tu trabajo como vendedor saber qué productos o servicios serían los mejores para tus clientes.
Al crear un argumento de ventas, has un espacio para remarcar sutilmente los años de experiencia de tu empresa, tus conocimientos sobre el tema o tus credenciales que te respaldan.
Tú eres el profesional y demuestras fiabilidad a través de tu amplio conocimiento.
Ejemplo:
Una forma de hablar de tu negocio sin que suene a ego es el siguiente:
“Mis clientes opinan que mis productos son de calidad”
O este otro ejemplo, “Colgate, la marca número uno recomendada por odontólogos
😹 PATHOS: Emoción, imaginación, moral
El patetismo, se concentra en las emociones, esperanzas e imaginación de la audiencia.
Sacar provecho del patetismo puede ser una de las formas más auténticas de crear una conexión.
Es esencial conectarse emocionalmente con tus clientes para persuadirlos y venderles de manera más eficaz.
Para conseguir esto, incluye: metáforas, símiles y lenguaje sensorial. Así consigues atraer a tus clientes y humanizar tu marca.
🧠 LOGOS: Lógica, razón, racionalidad
Logos apela a la lógica de tus clientes.
Es la técnica de persuasión más sencilla que consiste en elegir datos y estadísticas de manera efectiva para respaldar tu argumento.
Lo que se espera es que la propuesta de tu producto contenga la mayoría de números, estadísticas y datos.
Como dueño de negocio debes ser capaz de utilizar tu propia experiencia con el producto o servicio como testimonio, para transmitir un mensaje creíble e irrefutable.
Si prácticas, entrenas y utilizas estas 3 técnicas de persuasión para vender, tus dolores al intentar vender se esfumarán.
3. LA IMPORTANCIA DE LA LINGÜISTICA EN LAS VENTAS
Gran parte de las ventas en Internet depende de tu escritura, del lenguaje.
A pesar de que la mayoría de emprendedores aún no reconoce o no valora la importancia de la escritura persuasiva, 🙁 la verdad es que es la base para desarrollar tus habilidades persuasivas y la confianza para vender.
Las palabras que decimos nos definen quienes somos
Sin embargo, como hablamos toda la vida y todos los días, no valoramos el poder de cada palabra que decimos.
Lo cierto es que, sin el lenguaje, no podrías compartir tus ideas, tus necesidades, tus deseos y el diálogo en tu mente se detendría.
Por lo tanto, para vender es necesario comprender cómo hablamos y qué elementos ingresan al momento de comunicar un mensaje persuasivo.
1️⃣ LA SOCIOLINGÜÍSTICA:
Es el uso del lenguaje en la sociedad y en las redes sociales;
2️⃣ LA PSICOLINGÜÍSTICA:
Es la forma cómo la mente percibe, usa y representa el lenguaje; y cómo el cerebro procesa el lenguaje.
3️⃣ LA LINGÜÍSTICA DE VENTAS
Esta es la más importante, ya que la lingüística de ventas sirve para ayudarte a comprender cómo los vendedores y los potenciales clientes utilizan e interpretan el lenguaje en el momento de tomar decisiones.
Un vendedor persuasivo y efectivo, habla el idioma de sus clientes
Heavy Hitters
El detalle es… ¿Qué dicen tus clientes?
4. LAS TRES TÁCTICAS DE PERSUASIÓN DE LA LINGÜÍSTICA EN VENTAS
Estos tres principios te pueden ayudar a comprender mejor la importancia de la persuasión para vender, así es que pon atención:
😬 Comprende que tus clientes tienen su propio idioma
Cada persona en este planeta habla con su propio idioma.
Tú tienes un conjunto de palabras favoritas, tono y ritmo.
Y es que esta es una verdad que la mayoría desconoce; todas las experiencias mundanas y traumáticas de tu vida han determinado el idioma que utilizas.
Como, dónde creciste, el idioma que utilizan tus seres queridos, dónde fuiste a la escuela, tus amigos, tu carrera, la cantidad de dinero que tienes e incluso tu espiritualidad (glup)…
Por lo tanto, el lenguaje que usan dos personas para describir la misma situación, pueden ser muy diferente.
Por ejemplo:
Leer la palabra «fuego» puede hacer que construyas una imagen mental de dos troncos de madera del que sale una llama de fuego (¡qué romántico!)
Por el contrario, si has sufrido un accidente ocasionado por un incendio, es probable que tu imagen mental no sea positiva ¿cierto?
😖 Crea una relación a través de una comunicación horizontal
Algo común que tienen la mayoría de los emprendedores y empresas es que cuando se reúnen con sus potenciales clientes hablan su propio idioma y hablan solo de ellos.
Entonces la conversación gira en torno al yo, yo, yo:
❌ Mi empresa
❌ Los beneficios de mi producto
❌ Las características de mi producto
❌ Lo que podrás hacer si utilizas mi producto
Cuando lo que en verdad importa es hablar sobre el cliente
🙋♀️ Sus problemas
🙋♀️ Sus valores
🙋♀️ Sus planes
🙋♀️ Sus sueños
🙋♀️ Sus deseos
Es decir, hablar el idioma de tus clientes te aseguran una buena relación.
Adaptar de manera natural tu lenguaje para reflejar con el de tu cliente.
Y ¿Cómo hago esto?
Con el conocimiento e investigación a profundidad de tu producto y todo lo que gira en torno a él (la investigación es una etapa clave)
😍 Persuadir a través de conexiones personales
Los mejores vendedores son persuasivos. Pero, ¿Qué los hace persuasivos?
¿Es el dominio de los hechos y la capacidad de enumerar uno a uno las razones por las que el cliente debería comprar?
En verdad, no.
Porque el vendedor que domina la persuasión, necesita más que lógica y razón para cambiar las opiniones de los potenciales clientes.
Se necesita de una conexión personal.
Por tanto, la persuasión es la habilidad de proyectar un conjunto de creencias e ideas en otro ser humano. No se trata de conseguir que tu cliente acepte tus argumentos o estén de acuerdo con tu producto.
Se trata de despertar un sentimiento a través del mensaje de ventas, y que él este convencido que es lo mejor.
Así pues, la persuasión se trata de identificar las emociones de alguien y llegar al subconsciente más profundo de esa persona con sus propias palabras.
Para saber qué decir y cómo decirlo.
A través del domino de su propio lenguaje.
Esta es una habilidad para influir, para convencer y que confíen en ti.
Ahora ya puedes darte cuenta cómo la lingüística de ventas puede ayudarte a utilizar la persuasión o que comprendas mejor a tus potenciales clientes para que compren.
Llegué al final.
Es todo por esta semana.
Deseo haberte ayudado bien.
Si deseas empezar a practicar la escritura persuasiva, descárgate tu guía maestra Copywriting aquí 👉 https://milaquisbertt.com/guia-maestra-de-titulares/ y empieza con lo más importante en las ventas, los titulares.
Un abrazo
Mila.
