Las objeciones, dudas y temores que siente una persona cuando quiere comprar un producto o servicio en Internet son gigantes.
Es natural, es comprensible.
Además, está comprobado que tu cliente entre más se interese en tu producto, más resistencia pondrá: «No tengo dinero, no tengo tiempo, no te creo, no funcionará para mí…»
¿Qué pasa? ¿Por qué sucede esto?
Porque el ser humano es negativo, esa vocecita en la mente de tu cliente es negativa y no para de crear fantasmas en él.
Es algo que debes aceptar como emprendedor o dueño de negocio.
Por ese motivo, el segundo paso de la escritura persuasiva (Copywriting) es hacer volar las objeciones del cliente, que se esfumen.
Hoy voy a hablar de las 5 objeciones básicas que pone tu cliente y cómo eliminar esas dudas o fantasmas bobos que crea su mente a través de los textos persuasivos (Copywriting)
Para que lean tu página de venta y sientan el valor de tu oferta y sepan que es la mejor solución para ellos.
5 grandes objeciones del cliente
1️⃣ Objeción número uno: Cansancio
En este momento tu cliente se siente bombardeado de información y ofertas. Quiere despedir el tuyo rápido y va a buscar cualquier excusa.
Ejemplo:
- No tengo tiempo ahora.
- Estoy muy ocupado.
- Puedo intentar en unos meses
2️⃣ Objeción número dos: Valor
Aquí tu cliente tiene el dinero, puede pagar el costo, pero no está convencido de que tu oferta lo valga.
Aún no ha conseguido percibir el valor, qué ganará él.
Entonces vas a escuchar objeciones cómo:
- No puedo pagar.
- Es muy caro.
- Puedo conseguir esto más barato.
3️⃣ Objeción número tres: Incredulidad
Tu cliente puede creer en tu argumento de ventas, es más está seguro que funciona…Pero
¿funcionará para él?
Esto pasa porque tal vez ya probó otros servicios similares al tuyo sin éxito. Entonces piensa que su problema es grande e insuperable.
Ejemplo de lo que te dirá:
- No te creo.
- No funcionará para mí.
- Créeme ya lo he intentado.
4️⃣ Objeción número cuatro: Miedo
Tu cliente tiene miedo al cambio, es muy brusco para él y no sabe cómo afrontar eso. A pesar de que sabe que será para mejor, no sabe cómo manejar la situación.
Ejemplo:
- No estoy listo.
- No estoy seguro de que sea el momento adecuado.
- Necesito consultar con mi esposa / mi socio/ mi gato…
5️⃣ Objeción número cinco: Satisfacción
Cuando tu cliente está en este lugar, cree que le va bien.
O considera que no hay necesidad de hacer cambios, para qué. Entonces, no querrá leer, ni comprar o aceptar un regalo tuyo.
Simplemente está a gusto o conforme con su situación.
Es decir, no siente ese miedo de que se está perdiendo algo especial si deja pasar tu oferta, aquí tu cliente no es consciente de que tiene un problema o dolor.
Y usará frases como:
- No lo necesito
- Estoy feliz con lo que tengo.
- Puedo hacerlo por mi cuenta.
📈 3 estrategias Copywriting para eliminar las objeciones
La ventaja de conocer las objeciones de tus clientes es que te ayuda a estar mejor preparado con la solución perfecta.
Aquí no se trata de rebatir cada pregunta o que tú como vendedor te sientas ganador, no.
Es al revés, se trata de que tu cliente se sienta ganador, inteligente, alegre con la compra.
Antes de intentar eliminar objeciones, tienes que dominar tu oferta.
Si quieres un consejo rápido, identifica qué hace tu producto o servicio en el nivel más básico por tu cliente.
☝️ 1. Historias de ventas o storyselling
3 tipos de objeciones que las historias pueden ayudarte a solucionar
❌ Incredulidad
❌ Desconocimiento del producto o no conoce la marca
❌ Precio
Las historias funcionan porque concentran gran información rápido,
Cuando transmites una historia, envías información y convicción, permites que tu cliente te conozca con mayor rapidez, y ya sabes que las personas hacemos negocios con gente conocida.
Ejemplo:
Aquí tienes un tipo de historia especial para rebatir objeciones.
🙋Tipo de historia «el disolver»
Como su nombre lo dice, el propósito de este tipo de historias es disolver las objeciones de tus potenciales clientes.
¿Ejemplo?
Déjame contarte una historia
» Carla tenía una hermosa blusa de seda blanca que se puso para celebrar su aniversario con su esposo, felices ellos, pidieron un borgoña francés: suave y delicado.
Justo cuando Carla estaba a punto de tomar un sorbo de este vino, una mujer bajita tropieza y cae de frente a ella, el vino salpicó por todas partes y gran parte de la blusa de Carla estaba manchada, todo esto pasó en segundos, incrédula de lo que pasaba Carla vio cómo la moza del restaurante desapareció la mancha de su blusa con una espuma de nombre “BLACKA”.
Fue increíble comentó Carla. No dañó la delicada tela, pero eso no fue todo, sino que el dueño del restaurante invitó a Carla y a su esposo a una segunda cena, gratis»
Qué tal…
Aquí está la clave y los pasos:
- Este problema ocurrió
- Alguien pensó que nunca podría resolver el problema
- Usaron un producto.
- Estos son los resultados
¿Te das cuenta?
Las historias permiten llevar al cliente a un mundo deseado y estimular su imaginación, las seis palabras que llamarán su atención son: “Déjame contarte una historia” (extraído de David Garfinkeld)
La clave está en hacer una historia visual, utilizar el diálogo, describir los sentimientos positivos y negativos. Y no te olvides del principio, el medio y el final.
✌️ 2. Disparadores emocionales
Las emociones funcionan bien en los momentos de resistencia a la compra.
A veces, puede que no entiendas qué está fallando en tu página de ventas, por eso necesitas leer en voz alta, para que tú detectes si estás apelando a la lógica o a las emociones.
Y corrijas.
Así pues, mientras más ataques a la lógica, tu cliente se vuelve más crítico, más se cierra, más objeciones pondrá.
De igual manera, debes de saber que existen 3 emociones que hacen que tu cliente actúe y estás son: la ira, la envidia y los celos.
Tócalas de manera adecuada y las objeciones de tus clientes desaparecerán como arte de magia.
De lo que se trata es:
Empatizar con la ira de tu cliente, y que vean cómo otras personas teniendo los mismos problemas que él, lo solucionan de manera fácil. Por último, que sientan celos, no tienen por qué estar en esa situación.
😖 3. Identifica el interés del cliente
No pretendas convencer a todos ni eliminar las objeciones de todas las personas, hay objeciones que rayan la locura y la gente sacará una y otra porque en realidad, no están interesadas.
No quiere comprar.
Sin interés del potencial cliente estás en desventaja.
Por lo mismo, tu deber es identificar las principales objeciones de tus potenciales clientes, de aquellos que en realidad están interesados y centrarte en ellos.
En general, la gente esta preocupada de sí misma y su interés en la vida gira en torno a estos 3 aspectos: amor, salud y dinero.
Si tu producto vende amor, y tu cliente está interesado en ganar dinero ¿Te hará caso? ¿comprará tu producto?
La respuesta es…
Como siempre es un placer ayudarte.
Recuerda descargar la guía maestra de Copywriting, aquí https://milaquisbertt.com/guia-maestra-de-titulares/ para que empieces a vender con esta estrategia y a la vez no te pierdas consejos nuevos y persuasivos directo a tu correo.
Muchas gracias, nos leemos la próxima semana. 🙌
