La influencia social es el arma de persuasión más poderosa que existe para vender en Internet.
Para comprender cómo y por qué pasa esto, es importante conocer los principios de influencia social …
¿Te gustan las risas enlatadas? 😂
De seguro lo has escuchado, son risas grabadas que se utilizan en momentos estratégicos y estos se hicieron famosos en noticieros para simular risa de la gente ante algo “gracioso” que se comenta, también son herramientas preferidas de los cómicos que cuentan chistes malos.
La risa enlatada es de mal gusto, pero funciona, consigue que las personas cambien su estado de ánimo y cambien su conducta (esto lo explica bien Robert Cialdini)
Para descubrir por qué funciona, primero debes comprender la poderosa arma de la persuasión como lo es “la influencia social”.
Y es que existe una tendencia a ver una acción como buena, cuando otros lo están haciendo o lo están compartiendo.
Es un comportamiento instintivo del ser humano.
Todo esto fue investigado y sustentado por el experto en marketing Jonah Berger, él ha encontrado 6 principios que impulsan el compartir, la viralidad o el poder del boca a boca…
Hay seis principios básicos detrás del contenido digno de la influencia social y que explica a detalle Berger en su libro “Contagioso”.
Los 6 Principios de influencia social
☝ Principio 1: Prueba social
Así como las personas utilizan el dinero para comprar productos o servicios, también utilizan la moneda social para impresionar a familiares, amigos, colegas, etcétera.
Existe la creencia de que algunas personas son más influyentes que otras, pero este simple hecho no los hace más efectivos para que un contenido se vuelva viral o se comparta más.
Por ejemplo, algunos chistes son tan graciosos que te hacen reír independiente de quién lo cuente ¿cierto?
Es así que, las personas compartimos algo por los siguientes motivos:
✔️ Nos hacen sentir bien ante los demás
✔️ Nos hacen parecer personas entretenidas en lugar de aburridas
✔️ Nos hace sentir inteligentes, modernos en lugar de tontos
…
Entonces, para que las personas compartan algo tuyo, busca una manera en la que ellos se vean bien mientras comparten tu producto o servicio.
Además, considera estos 3 puntos para lograr que la gente hable sobre tu producto o idea::
- Encuentra algo notable o extraordinario
- Aprovecha la mecánica del juego (logra que sea divertido, un juego, un reto)
- Haz que las personas se sientan especiales, únicas.
☝ Principio 2: disparadores
Los seres humanos estamos activados para hablar, sin embargo no se trata de hablar por hablar.
Debes lograr activar tu mensaje para el lugar y el momento adecuado.
En pocas palabras, considera el contexto.
¿Qué son los disparadores?
Son estímulos que incitan a las personas a pensar en situaciones relacionadas en un momento dado, impulsan el boca a boca de un producto o idea y lo convierten en importante.
Entonces, antes de crear un mensaje, piensa si el mensaje será activado para el público objetivo.
Inclinarse por lo interesante, llamativo o ingenioso es nuestra tendencia por naturaleza.
Ya sea que vendas helados, frutas, celulares o servicios premium.
Un desencadenante fuerte puede ser más efectivo que un slogan chicloso.
Está comprobado que un slogan inteligente no cambia el comportamiento en absoluto, a no ser que venga acompañado de un disparador en el mensaje.
Y en este sentido, debes considerar que existen 2 tipos de desencadenantes:
- El boca a boca inmediato: este ocurre cuando tu cliente transmite lo que más le agradó de tu producto o servicio, poco después de probarlo por primera vez.
- El boca a boca continuo: estos son mensajes o conversaciones que se dan en las semanas y meses siguientes.
Las experiencias extraordinarias tienden a recibir un boca a boca inmediato, por eso, es importante considerar el momento y lugar.
Por último, es importante elegir los disparadores para el contexto adecuado, de esa manera tu público objetivo tendrá una forma conveniente de actuar después de recibir ese estímulo que lo lleva a pensar en un mensaje o producto en específico.
✌️ Principio 3: Emociones
Las emociones son las responsables de que las personas actúen, pero no cualquier emoción funciona, sino las que tienen mayor probabilidad de motivar al público objetivo a compartir cierto mensaje.
En el mundo de las emociones están las positivas y negativas.
La mayoría dirá que apuestes por las emociones positivas como: la alegría, el entusiasmo, el asombro, la diversión, etcétera…Eso está bien.
Sin embargo, son las emociones negativas las que provocan mayor respuesta.
Emociones como:
La ira 😡
La envidia 🥴
Los celos 🙈
…
Estás emociones encienden el fuego.
Pero todo depende de tu público objetivo.
Porque existen emociones que provocan inacción como por ejemplo, la tristeza.
Lo importante es que encuentres la emoción de tu producto o servicio… ¿Cómo? a través de la técnica de los “Tres Por qué” 😬
Es decir, escribe por qué las personas están interesadas en tu mensaje, idea o producto, luego pregunta por qué es esto importante, tres veces.
Por cada por qué anota tu respuesta y profundiza más y más, hasta que encuentres la emoción que esconde.
✌️ Principio 4: público
Existe mayor probabilidad de que hagas algo que la mayoría está haciendo ¿verdad? Imitamos, seguimos la corriente o somos tristes borregos…
¡Por qué!
Los psicólogos llaman a esto “prueba social”
Por ejemplo:
Tus amigos eligen un producto por una razón, emoción, recuerdo especial, etc. Y nunca lo sabrás a menos que te lo cuenten y puede que a ti no te importe, pero su comentario va a influir inconscientemente en ti.
Y esto es muy importante para las empresas, porque tiene un gran impacto en la aceptación de productos o servicios.
Cuanto más se vea a las personas usando, hablando de un producto, más probable es que lo notes, pases la voz y quieras imitar su comportamiento.
Claro que si el producto o servicio es utilizado por un personaje con autoridad para tu público objetivo, tus posibilidades de que se comparta se triplicarán.
¡Ojo! pero tiene que ser verdad.
🙌 Principio 5: Valor práctico
A la gente le gusta compartir información sencilla, fácil y práctica.
Un ejemplo:
Las ofertas promocionales.💥
- Existe mayor probabilidad de que se comparta cuando destacan “un valor sorprendente”
- O superan tus expectativas, y si tienen una disponibilidad restringida o limitada.
Aquí hay un consejo que vale la pena mencionar: La regla del 100 $
👍 Si tu producto o servicio cuesta menos de 100 $, mencionas el descuento en porcentajes
👍 Si tu producto o servicio supera los 100 $, mencionas el descuento del valor en efectivo
De los seis principios de influencia “el valor práctico” es el más fácil de utilizar. Esto sucede porque casi todos los productos tienen algo útil o de valor.
La parte difícil está en encontrar y transmitir ese valor.
🙌 Principio 6: Cuento o Historias
La verdad es que un mensaje cargado de historias vende mejor que un mensaje basado en hechos.
✔️ Porque todos sabemos que una historia tiene un principio y un final.
✔️ Si te atrapa una historia, no te detendrás hasta saber el final.
Y mientras tanto las personas se concentran en tu historia, el mensaje se colará al subconsciente durante el viaje.
Algo poderoso que tienen las historias, es que permiten que las personas hablen de tu producto o servicio sin que suene a anuncios publicitarios o pagados.
Además, es difícil para una persona discutir con una historia, puede o no estar de acuerdo, pero está tan comprometida con la narrativa que no la discutirá.
Uno de los objetivos de tu empresa debe ser que tu historia sea valiosa y no solo viral, para esto la narrativa debe de estar integrada con el producto o marca de tal manera, que sea imposible que se cuente sin mencionarla.
Estos son los seis principios de influencia social de uno de mis maestros (Jonah Berber) que pueden convertir a simples clientes en fanáticos delirantes de tu marca.
Ya ves, las empresas inteligentes utilizan estos principios para que tus compradores defiendan tu marca y vendan por ti.
Si estás luchando por encontrar formas para hacer que las personas hablen de tu producto, servicio o marca, prueba estos principios, ya que la influencia social o el marketing de boca a boca no es algo que sucede por accidente.
¿Llegaste hasta el final?
¡Bien!
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Muchas Gracias.
Mila.
