Hay una gran confusión entre vender y persuadir, si ese es tu problema aquí vas a encontrar la claridad que buscas.
Voy directo al grano.
Vender: Es convencer a las personas para que realicen una compra utilizando la lógica, y lo racional. Pocas veces no se sufre, es un acto duro.
Persuadir : Las técnicas de persuasión son naturales, y sutiles, porque se concentran en la comprensión de cómo funciona la mente de las personas.
Hablas a las emociones de tu cliente, despiertas recuerdos y gatillas su interés de sobrevivencia.
Cuando persuades no utilizas la lógica, no fuerzas.. Guías hacia una acción al cliente, pero dejando que él tome la decisión que más le convenga.
La persuasión es personal.
Al igual que las decisiones, se toman a solas, y gran parte de estas son subconscientes. La persuasión apela y habla al subconsciente, por eso funciona mejor.
Además, la persuasión responde a los 3 problemas que trae tu cliente antes de decidir una compra:
👉 Problema externo, interno y filosófico.
Dicho esto ¿Cuál crees que funciona mejor? ¿Vender o persuadir?
…
Te pongo un ejemplo:
Imagina que presenciaste un accidente automovilístico junto a un grupo de personas, todos vieron lo mismo, pero al momento de contar los hechos ¿Por qué las versiones son distintas?
Esto pasa porque cada persona ve el mundo de forma distinta, tenemos creencias, recuerdos, experiencias que hace que interpretemos los hechos de manera particular.
Tus ojos no ven lo mismo que los ojos de otra persona.
Entender esto es un poco difícil para la mayoría de emprendedores al momento de comunicar su mensaje de ventas, ya que siempre intentan hablar desde su lado y a todo el mundo.
Por esa razón, tu cliente no consigue entender lo que dices en tu página o contenido de ventas y tan solo atinan a rascarse la cabeza e irse… preguntando para sus adentros ¿Por qué no me entienden?
Y eso es exactamente lo que hace la persuasión, se comunica desde el lado personal de tu cliente.
Aquí te dejo 3 trucos para conseguirlo.
👍 3 Trucos para comunicarte desde el punto de vista del cliente
Para hacerlo necesitas identificar la posición de tu cliente
Si entiendes cómo se comunica la otra persona, tu mensaje llegará de manera efectiva.
Estas 2 preguntas te pueden ayudar a identificar la postura de tu cliente:
- ¿Qué es importante para ti acerca de…….(poner lo que estás vendiendo)
2. ¿Cómo sabes si…………..?
🙄
Por ejemplo:
Si estás vendiendo servicios de “coaching”… estas preguntas te conviene hacer a tu cliente:
¿Qué es importante para ti en un coach? y quédate en silencio, deja que tu cliente hable a sus anchas, es probable que mencione precio, experiencia, resultados, etcétera. Todo lo que te diga es una forma de identificar su posición.
Si te responde por los resultados, entonces…
¿Cómo sabes si estás obteniendo resultados?
Vuelves a quedarte en silencio y graba todo lo que dice.
Con estos datos ya puedes saber qué es importante para él y puedes adaptar tu mensaje desde el lado de tu cliente.
3 Principios para persuadir y facilitar la acción
Estos principios son de Nathalie Nahai, ella es una psicóloga web de renombre y consultora sobre tecnología persuasiva que utiliza herramientas basadas en la ciencia para ayudar a empresas a aumentar su negocio y el crecimiento del mismo en Internet.
Una mujer que admiro y todas sus herramientas me han servido para ayudar mejor a mis clientes en cada página.
☝️ Primer principio: Hay que reducir la carga cognitiva
Hay que comprender al cerebro del ser humano y cómo toma decisiones.
El hombre por muy superior que se considere respecto a otros seres vivos de este planeta, esa creencia no es tan cierta. Porque llegado el momento de tomar una decisión somos tan parecidos a un noble mono.
Es decir, el cerebro que nos ayuda a tomar decisiones todavía está preparado para la supervivencia y la eficiencia, Y este cerebro reptil o tercer cerebro nos lleva a tomar decisiones rápidas.
Entonces, si ingresas a una página web que tiene demasiada información, tu cerebro puede entrar en colapso.
«Si desea alentar a tus clientes a realizar conversiones, debes reducir la cantidad de esfuerzo mental que les exige para interactuar contigo, sea cual sea el dispositivo»
Nathalie Nahai
Hay 3 pasos para reducir la carga cognitiva en una página web:
- Reducir el número de acciones que llevan a una persona del punto A al B
- Dividir procesos complejos en pasos concretos.
- Minimizar el desorden visual
Estos métodos facilitan la toma de decisiones.
✌️ Principio dos: Crea una experiencia de fluidez
Los mensajes más sencillos y fáciles de entender son más persuasivos
Si la información que das es agradable a la vista, es clara y utilizas un lenguaje simple, se percibe como más confiable que la información seria y sofisticada.
Existen 4 factores que ayudan a la fluidez:
- Repetición: los mensajes que se repiten son más fáciles de entender. Por esta razón, repetir las llamadas a la acción suele ser efectivo.
- Estructura: Crear una frase sencilla, pero memorable. Consigue que el mensaje llegue y se aprenda con facilidad. Esto crea familiaridad con la marca.
- Fluidez de percepción (diseño): construir una página web que sea fácil de navegar y fácil de entender consigue fluidez. Hace placentero el viaje de tu cliente en todos los dispositivos. Hacer esto promueve una mayor intención de compra.
Y es que el diseño importa, por más textos persuasivos que tengas, si el diseño no favorece la comunicación la percepción se deteriora.
Por ejemplo: Si agregas espacios en blanco, imágenes de calidad, buena elección de colores, etcétera. Puedes aumentar las tasas de conversión en tu web.
- Fluidez lingüística: Si deseas que tu cliente siga las instrucciones de compra, la estructura de palabras es muy importante:
✔️ Elige oraciones cortas
✔️ Oraciones simples
✔️ Fáciles de pronunciar
✔️ Utiliza una fuente correcta
Hacer esto provoca una gran impacto visual en la gente y las tasas de conversión mejoran en tu página web.
🤟 Principio tres: Considera la adaptación HEDÓNICA
Las personas tienden a aburrirse con facilidad, pueden ver algo nuevo y gustarle, pero en un corto tiempo ya no les importará.
“La gente se acostumbra a los estímulos positivos o negativos. Los efectos emocionales de ese estímulo se atenúan con el tiempo ”
Nathalie Nahai.
Aquí hay 4 formas de agregar adaptación hedónica a tus ofertas
Lo que debe buscar tu oferta es que sea atractiva y despierte sensaciones en tus potenciales clientes.
- Actualiza tus ofertas con frecuencia
- Cambia el diseño y la estructura (encuentra el equilibrio entre lo familiar y novedoso)
- Altera la experiencia del usuario
- Entrega recompensas y que sean estas imprescindibles
La clave de las ventas modernas está en el marketing moderno y para lograr que sea efectivo se requiere comprender los principios de psicología, y el comportamiento humano.
Además, toda la tecnología da a los especialistas un nitro que ayuda a comprender el comportamiento de los consumidores en la web, para ayudar a las empresas a transmitir el mensaje correcto, a la persona correcta y en el lugar correcto.
Ese es un gran poder, es cierto, pero como todo poder conlleva una gran responsabilidad.
Para evitar pasar la línea y caer en las garras de la manipulación debes hacerte 2 preguntas:
- ¿Estás haciendo algo que consideras es lo mejor para tu cliente?
- ¿Estás intentando influenciar para que hagan algo que no es conveniente ni seguro para tu cliente?
Recuerda que la persuasión busca un beneficio para las dos partes.
Al final, la persuasión es veracidad, beneficio e intención subyacente.
Y la esencia está en los valores, principios y creencias.
Piénsalo, estamos aquí para hacer del mundo digital un tipo de comercio más humano, distinto y que abra una nueva oportunidad para el futuro de los seres humanos.
Gracias por leerme.
Antes de despedirme, te haría bien descárgate tu manual de diseño e identidad verbal para que consigas ingresar tu negocio a las ventas modernas 👉 https://milaquisbertt.com/identidad-verbal-de-marca/
Abrazos.
Mila.
